Romper Objeciones en E-Commerce

Una objeción es como una barrera que el cliente potencial tiene antes de comprar. Son las razones por las cuales duda o desconfía del producto.

Tratar con las objeciones de los clientes es una materia común y muy estudiada en las ventas presenciales pero ¿Qué hay del E-Commerce? Ponte en el lugar del comprador ¿Qué tanto piensas antes de comprar algo o qué tan desconfiado te sientes antes de decidir comprar algo online?

Y cabe mencionar que las objeciones antes de comprar rara vez las comunica el cliente. Es nuestra tarea como sellers online analizar, descubrirlas y lo más importante; romperlas.

Para que te sea más fácil te explicamos en este artículo algunas de las objeciones más comunes y cómo las puedes romper a través de tus descripciones:

Las Objeciones Universales Más Comunes

Se trata de las objeciones que todas las personas tenemos naturalmente. Y no importa el producto, pues aplican para todos. Y recuerda, no te las dicen tal cual, muchas veces no se comunican y se quedan en ventas perdidas. Las siguientes son las más comunes:

"No sé si es para mí"

Para romper con esta objeción es importante que comuniques en tu publicación/descripción para qué o para quién es el producto. Por ejemplo:

-Refacción X para modelo____ año____ ....

-Estas son bolsas para mujeres modernas que buscan comfort y estilo...

-Videojuego X para gamers ganadores que aman el....

Así, también ayudarás a que tu cliente se sienta identificado y con más confianza. Es importante que te dirijas a tu mercado meta. Si te diriges a demasiadas personas no generarás la suficiente confianza.

"No sé si debería gastar en esto, le precio no me convence"

Sin duda el precio es una de las objeciones más comunes antes de comprar. Pero lo realmente sucede es que el valor percibido de tu producto es menor a su precio. Como ves, es un tema de percepción. ¿Qué puedes hacer? Menciona a detalle las cualidades de tu productos, los beneficios que brindan al cliente, los elementos que lo hacen valioso. Y complementa con buenas fotos. Eleva el valor que se percibe. Y no se trata de engañar, sino de mostrar, de presumir las bondades de lo que vendes.

"Que tal si me arrepiento de comprar esto, no sé si debería decidir ahora"

Esta objeción es peligrosa, porque puede llevar a las personas al clásico "voy a pensarlo" y en ese - voy a pensarlo- mueren muchas ventas. La manera en la que puedes romper esta objeción en tus descripciones es mencionando la garantía que tiene tu producto. Y en caso de no tener garantía puedes poner una imagen (al final de tus fotos de producto) en donde se vean testimonios o buenos comentarios que has recibido de otros clientes. Esto es muy poderoso para generar confianza.

"Quién será el vendedor, será real...honesto"

La realidad es que muchas personas han vivido experiencias desagradables al comprar online. Por ejemplo que no les entreguen a tiempo o que el producto sea muy distinto en vivo. Entonces hay que ponernos en el lugar del cliente y pensar qué nos gustaría a nosotros saber sobre el vendedor. Destaca tus cualidades, por ejemplo:

-Expertos en consolas desde hace 8 años.

-Somos creadores y fabricantes de nuestros productos, estamos para servirle.

-Distribuidores de aparatos y dispositivos electrónicos desde hace 10 años.

"No estoy seguro, tengo varias dudas..."

Esta objeción se rompe; en primer lugar teniendo una descripción muy clara y detallada de tu producto. Complementando con fotos de buena calidad y de ser posible videos.

Y en segundo lugar se rompe brindando un excelente servicio al cliente cuando te escriba alguna pregunta. Imagínate que estás en una tienda física de ropa y te acercas a preguntar algo... ¿Cómo te gustaría que te contestaran? ¿En qué tono, con qué atención?

Si aplicas estos consejos podrás mejorar en gran medida tus publicaciones para generar más confianza y anticiparte a romper esas objeciones que no se comunican pero que alejan silenciosamente a los clientes.

En otros artículos te contamos más sobre cómo elevar tus ventas y escalar tu negocio en Marketplaces.

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Atte. BAAS